如果你希望在网络销售盆满钵满,想你的客户立即抛弃你的竞争对手(尽管竞争对手的产品和服务可能比你好),转而投入你的怀抱,想你的网络销售成交效果倍增……

首先,你得有一个自己专属的客户资料数据库。没有客户数据库谈什么都是扯淡或者不长久的。有它你就可以电话、邮件、短信、拜访、会议营销、节日、特别优惠、内部选购、提前选购。

网络营销中的10大经典成交策略

然后,你要拥有一套属于自己的策略(可以是产品策略、价格策略、广告策略、促销策略等等),而只要依据以下网络营销中的10大经典成交策略,认真的做好分析与执行,你的销售就可能将会有惊人的成长!

第一:塑造产品或服务的价值

用户对产品和服务的认识,一定是肤浅的,至少肯定不如你懂得多。不是你觉得好就好,而是要让用户知道它的好。你必须立刻开始教育你的客户,告诉他们应该如何使用你的产品,并如何从中获益。

我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件,很长时间里,我都觉得很亏。但是,直到有一天,我听到微软公司提供的一次内部培训,讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助……

我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能,我立刻感到这是一套超值的产品。

所以,你必须学会塑造产品的价值,激发购买欲望,量化产品价值,并且教育你的用户。记住:你是你产品的专家,而你的用户不是。

如何量化产品价值?

实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润,另一方面是帮助客户减少成本。对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润,量化他的利润,他是很愿意花钱买单的。如果可以帮助他减少成本,省下的也是利润,给客户一个具有可衡量的标杆。

心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想,另一方面就是减少客户的痛苦。客户有哪些愿望、哪些梦想,如果你的产品能够帮助客户实现他,你要把客户的这种欲望给激发出来,传递出给客户可见的价值。

如果客户有哪些痛苦,不想得到哪东西,我们的产品可以帮助他减少这方面的痛苦,比如疾病、容貌、自卑、烟瘾等等。

总结成一句话,我们在塑造产品价值时,要从实际价值和心理价值出发。就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字!

第二:独特卖点

用户在购买时有三个选择,第一,什么都不做;第二,自己回家DIY(比如自学,比如上网下载盗版资料,比如自己做饭),也不从你这里购买产品与服务;第三,从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题,告诉他们为什么买比不买好?为什么向你买比向你的竞争对手买好?

因此,你必须有坚如磐石的‘独特卖点‘,让用户有至少一个理由,将你和竞争对手区别开来。“

第三:零风险承诺

在销售时要设计”零风险承诺“这一环节。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略,同时,零风险承诺也必须是你的一种姿态,表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。如果客户无法因为你的产品和服务获益,你将退还他们的全部费用。

风险承诺是一种非常有效的网络营销策略,因为在销售中,有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是,他们在担忧,害怕在交易中被骗,害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。

而你采用零风险承诺之后,你将争取到这80%的客户。你会看到,你的成交突然间有了惊人的成长(前提是,你提供的产品和服务是优质的)。

第四:赠品

人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此,你必须准备诱人的赠品,并告诉他们!

赠品的设计有两个原则,第一,尽可能是高价值但成本并不高的商品;第二,即使是赠品,你也要塑造价值,因为没有人愿意收垃圾。很多人想到礼物,但是却没有去包装礼物,木木觉得这是很失败的,其实就我个人而言很多时候就是因为一个小礼物而购买了这个产品,因为通过比较我觉得到哪买价格都差不多,而这一家这个礼物我感兴趣,那就买了呗。可能这一家的礼品还没别家的贵,但是谁叫他包装得好!

第五:价格

记住:在没有塑造产品和服务的价值之前,绝对不要抛出价格,客户认可了你的价值之后,才有可能认可你的价格。其实这在做广告的过程中非常常见,很多软文广告中一开始最前面就说我们的产品只要998,只要998?这是便宜还是贵?用户根本不知道,因为他们还没开始了解你的产品和产品的价值你就已经给出了价格。

这一点,要学习很多电视广告,你会看到他们前面一直在说产品如何如何好,如何如何的和其他同类产品不一样,如何如何的有品质保障,最后就会说不要4000,不要2000,只要998,现在拿起电话拨打预定更只要398。看到这个价格,马上四个字就会出现在一般人脑海中:物美价廉!!

第六:支付条款

客户已经认可你的价格之后,别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付,那么跑一趟银行的麻烦,就有可能让你损失一大批订单。

一旦你发现这一点,你就要立即检查自己的支付条款:你是否准备了POS机?是否支持方便的付款?是否有支付宝?到账是否容易查询?

是先付款后受益,还是先受益再付款,或者边受益边付款,也是需要认真设计的。别认为这是小问题,就像你不会随便把钱交给陌生人一样,你的客户也不会随便把钱交给你。

第七:送货条款

客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间,是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了,会被笑话,会很没面子。这时候你需要告诉客户,货已经上路了,货已经到哪里了,货是可以通过快递单号查询的,等等。

另外,如果你采用边受益边付款的分期成交主张,不断建立客户信任,也可以获得良好的效果。

第八:稀缺性

物以稀为贵。因为珍贵,所以才会造成抢购。还是以前面的电视广告为例,他们会说现在拿起电话拨打预定更只要398,但是后面还有一句你别忘了,这一句更加重要了,那就是:只剩最后10个名额!

稀缺性这一点不管在现在卖货,还是网络营销简直是杀手锏了,在电商最为突出,动不动就限时打折,限时抢购!

第九:紧迫感

稀缺性和紧迫感可以同时配合,发生作用。

设计你的销售和营销策略的时候,你一定要回答用户内心的三句话:

我为什么要买?我为什么要向你买?我为什么非得马上就买?

第十:解释原因

你必须解释,为什么你的价格更低,为什么这么有价值的东西你要当赠品送,为什么你采用独特的付款方式,为什么、为什么、为什么……

客户需要你给出理由,来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安,不要让你的成交主张过于突兀。哪怕给好处,也要解释明白为什么要给好处。

中国人都相信—-”没有免费的午餐“。你的客户也一样。

这些因素是不是都似曾相似?是不是好像在哪见过?因为这些成交策略就每天发生在生活中,在你的身边,可能大部分你都已经经历过了,要么你营销过别人,要么别人营销过你。

这些因素不止是经常用在销售,用在营销策略中,在销售文案中也是经常用到的,比如之前发布过的很多关于销售文案写法的文章中都或多或少的提到了这些,所以,这再次证明了这些确实是网络营销中的一些重要成交因素。

内容由木木编辑整理自王飞鹏

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