2014年9月16日,上海新浪微博营销大会上,有中国微博营销教父之称的杜子建更进一步更接地气用更犀利的话语阐述了他的互联网思维21条。人性就两词:我要,我怕。营销就是:“我要”的,有!“我怕”的,解决!

生意人所做的核心工作在于营销,而在社会化营销快速到来时,传统营销的方法一下子失灵了。杜子建开篇就抛出了一个营销问题——“狗粮怎么卖?”有人注重“粮”,就在狗需要吃哪些粮食里面去挖掘,有人注重“狗”,就会突出怎么样的东西让狗用了更加舒适。其实都错了,因为我们都忘记了一件事情,狗的背后是人,养狗的80%以上是女人,而且是孤独的女人,他们对狗的爱就像对自己孩子一样,所以我们如果将“狗粮营销”停留在狗粮上,就把市场变小了。杜子健说,如果我做狗粮,一年做2000万很轻松,为什么?我做狗粮做的是“狗的全新生活方式”,我们可以从打造狗的桌子开始,打造主食、辅食、甚至狗粮套餐,这样我所面临的是百亿的市场,我帮助养狗者让自己的狗真正能够过上自己孩子般的生活,对于自己的孩子,又有哪个母亲会心疼花钱呢?

卖产品不是卖产品本身,而是卖产品的场景化。而买狗粮的场景就是一个孤独的养狗女人希望把狗当自己的婴儿对待,而所有的需求都源自于这个场景。

下面是在微博营销大会上杜子建老师演讲的互联网思维21条的精华部分:

微博营销大会:杜氏互联网思维21条

1、商业上的民主化

互联网其实有一点核心就是“推倒暴力”,中国有几个比较垄断的行业,比如说电信移动,于是微信出现了;比如说国有银行,于是余额宝出现了;比如出租车公司,于是滴滴和快的出现了,其实微信是什么?余额宝是什么?滴滴和快的又是什么,只是一个APP罢了,但是在资本市场的支持下,就可以实现四两拨千斤的效果。这就是互联网思维中推倒暴力的民主化思维在起作用。现在产品更多地是以信息的方式呈现的,渠道垄断很难实现。最重要一点,需要消费者自己设计、自己定价来完成自己想要的产品,完全的商业民主化。当然,要做到完全,我们需要努力的还有很多。

2、销售空间被重新定义

在互联网环境下,传统的商业模式被彻底打破,销售是没有任何时间和空间限制的。所有第三方客观限制条件都不存在的情况下,销售是随时随地都可以完成的。而不是传统商业模式,购买者完全不需要考虑地点和时间的协调,可能大部分的订单都是在蹲厕所的时候完成的!

3、时间去哪了

想想,我们的时间都去哪了,为了能抓住各种零碎散乱的时间,移动互联网更能抓住人心了。互联网PC端的软件应用也纷纷开发了手机客户端,大街上随处可见的是手机不离手的一群人,移动互联网显然更适合这一批人,你可以利用乘地铁的时间,上厕所的时间完成零散的事情。

4、辛亥思维而非甲午思维

辛亥革命在于创新,而甲午战争力守旧。进入互联网时代,不得不提的便是创新。如果不能推翻以前的思想而全面进入电商时代,进不去是死,进去了没有创新也还是死。很多传统企业总是抱着自己原先的方法,渴望在原先的基础上进行改善,最终就成为了因循守旧,无法实现变革,最终改善的目的也无法达到。为什么一些出生就是互联网基因的小企业容易成功,因为没有包袱,敢于革命。

5、内容思维而非产品思维

经营商铺的商户觉得我卖商品,就是为了卖顾客需要的商品。但是你看进入商场买衣服的女人是因为没有衣服蔽体而去购买衣服吗?不是,她们买的是一个词:好看!所以女人关注的是你好不好看,而不是你有没有衣服卖。所以开店的人应该想到的不是我要卖什么,而是我这个店要给人营造出什么样的感觉,装修装修你的门面,说不定客人们就不请自来了。

6、读者思维而非消费者思维

我们在互联网上做的是为读者创造内容,而不是为产品创造消费者。互联网上,没有产品,只有内容。人们是根据你所提供的内容产生阅读兴趣,然后才会对你的产品产生购买行为。是内容决定产品,而非产品决定内容。我们必须站在读者的角度,去想什么内容更能吸引读者,只有读者才会有消费者。

7、客场思维而非主场思维

只有能站在客场把服务全部搞好的才有一半成功的机会,否则连一半机会都没有。消费者是谁?客人。站在客人的角度分析到每一个可能会产生的问题并解决,有时候并不是非要强调自我的。比如你可以在你完全不占任何优势下去做一件事情或一件产品,你就会体会到这种弱者思维。谁都不会太强大,尤其是在互联网上,只有把客场思维运用到最好,你才有可能拥有你自己的主场。

8、媒体思维而非品牌思维

很多企业都说要搞品牌,其实是有牌无品,在互联网时代,其实兜售品牌没有太大的意义,品牌也不会成为吸引消费者的理由。在互联网上,品牌已经不能成为吸引消费者的主要因素了。新媒体的产生,还是要用内容去吸引读者。只有内容做好了,至于你用微信也好,微博也罢,这丝毫不重要。

9、快消思维而非老店思维

苹果的吸引力在于其商品本身,苹果3到4、4S、5、5、6、6plus,不停地在更新换代,每出现一批新产品,都能卖到断货供不应求的状态,杜老说如果我来卖产品,我也要卖出个杜子建一代、杜子建二代、杜子建三代。为什么呢?我们的旧思维就是旧的不去,新的不来,新东西总是最好的。所以你更新换代了,必然又引发漪涟波澜。把时间和速度都很好利用到的,无非就是互联网了。互联网上的任何产品和服务我们都可以看成是一种快速消费品。老牌子和百年老店已经不足以对持,互联网上需要思考的是怎么快速解决问题。

10、去中心而非大中心思维

在互联网上没有什么中心和边界,繁华和寂寥直说。像传统商业中需要一线城市和选繁华地段等问题,互联网上完全不需要考虑。任何地方都可以通过电子商务物流到世界的任何一个角落。哪里有卖商品的哪里就是中心,互联网思维强调的永远是以人为中心。

11、兴趣思维而非需求思维

当需求成为不可选择的时候,需求决定市场;当需求成为可以选择的时候,兴趣决定市场。杜子健说,需求和兴趣是递进关系,你想买服装去店内的路上,驱动你的是需求,而当你进服装店的那一瞬间,你的需求就消失了,而最终决定你买哪件服装的是你对“好看”的需求,也就是兴趣。

我们需要去了解是用户对什么感兴趣,兴趣,是发烧型的;需求,是警惕型的。因此,兴趣直抵冲动,而需求常常在警惕之下。兴趣是兴奋的前提,需求以需要为基础,需求建立在兴趣之上,兴趣以需要为基础,是人都需要爱,但需求本质不同,培养兴趣创造需求。兴趣,是一切内容的风向标。

12、管家思维而非营销思维

管家意味着主人就是用户。管家提供服务使主任满意并保证不会被辞退。而互联网上的管家思维就需要你关注的更多,体现更多的应该是一种人文关怀,包括各种生活中的细节问题。例如,购买了哪家产品,消费者会习惯拍张照展示到各种社交媒体。

13、关系思维而非公关思维

互联网把人们“联”在一起。用一个词来形容可以是--分享。我们应该先把读者变成朋友,然后才是消费者。关系在互联网中是很重要的思维,要意识到实在和朋友分享你的产品,而不是向客户推销你的产品。

14、转告思维而非推销思维

很典型的,微信中的“朋友圈分享”,就是读者帮你把产品或服务转告给他的朋友,然后再由他的朋友转告给他的朋友。所以说互联网营销是从转告开始的一点也不夸张,如果我发现了一个好东西,我是不是应该告诉我的朋友,和他一起分享,转告思维能加强朋友间黏性和关系,而推销思维反而会疏远朋友关系。

15、信任代理而非承诺思维

其实互联网上,我们每个人都有自己的信任代理。例如你微博上关注的人,你就是因为信任他们才会关注并且转发他们给你提供的信息。所以,一个好的新代理是至关重要的,他可以教给你很多东西,他发布给你的信息都是经过他筛选之后的精华,而你也必须做好别人的信任代理。让别人去帮你转发和转告,这才应该是你最终的目的。承诺本身是个谎言,粉丝和主体之间的信任关系一旦打破,粉丝的爱意就会立刻变成恨意。

16、碎片思维而非板块思维

互联网时代把我们的时间分割成太多碎片式的回忆。而移动互联网就是在这时候趁虚而入的,他可以帮我们“破罐破摔”,既然已经成为碎片的时间那么就在碎片里处理本应该完成的事情。时间久了,这些碎片会自然聚合成一个整体,给你最后的答案。

17、做意见领袖而非行业专家

去做到某个行业里面的意见领袖,比如食品行业、营销行业、公关行业等等。互联网时代,用户对专家没有太多的关注度,而实际上专家也是一个伪命题,没有哪个人是真正的专家,所以反而个人的个性,观点,人格在互联网时代表更加容易获得粉丝的关注,就像罗永浩凭借自己的魅力人格体能够将3000元的锤子手机卖得风生水起一样。

18、众筹思维而非批发思维

众筹是指大家的力量,无论干什么我们都知道,群众的力量是最强大的。众筹其实有预售的概念,其实先将产品推出来,让大家预购买,等钱筹措的可以了,再把产品实现,其实也是参与感的另一种形式,小米其实就使用了众筹的思维,先通过样机进行预售,预售成功后在有订单的情况下再找供应商进行生产,其实就是众筹。

19、位置思维而非渠道思维

互联网的发展也带动了一系列位置顺应的经济,比如微信上的摇一摇、附近的人等小应用,还有现在的嘀嘀打车、快的打车等。这些都足以体现互联网上,渠道已经不是最重要的了,位置已经越位而上。移动互联网时代,你在哪里绝对和我有关系。

20、90后思维而非60后思维

用“90后思维”管理90后。90后是专属于自己的一代人,是极具创新能力的一代。60后是保守固执的,90后是新颖创意的。显然90后的特立独行更适合也更能适应互联网的发展。一个公司如果都是60后的人来办事,那这个公司可能就会面临走旧社会路子的风险,一个公司需要新兴力量的组成,需要新兴思维的涌入。

21、印象思维而非逻辑思维。

最后一条是留给我们自己思考的。在解读完20条思维之后,我更想表达互联网思维,那就是印象思维而非逻辑思维。在某种程度上也可以说是印象营销,是那句“感知大于事实”的演变。是形象化塑造的营销价值。

来源:木木SEO博客

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