鱼饵营销不是简单地给个赠品那么简单。“鱼饵”设计不能想当然,你的“鱼饵组合”要不断循环促进客户成交,更为关键的是,你的鱼饵还需要低成本、可持续并具备高吸引力。

鱼饵营销

谈鱼饵营销,先来看看“鱼饵”是什么。

“鱼饵”是指以客户无法拒绝的方式,提供给客户最想要的成交介质。

这个定义有三个要点:

1.“以客户无法抗拒的方式”。投放“鱼饵”一定要有技巧,“免费送”有时可行,有时就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接纳习惯”。

2.“客户最想要的”。注意,是“最想要”,而不是“最需要”。“想”是一种主观的判断,而“需”带有客观的评价。一定要站在客户的角度,提供给客户最想要的东西。而不是我们“以为客户最需要的东西”。

3.“成交介质”。因为“投鱼饵”不是做公益活动,我们最终目标是为了成交;因此,“鱼饵”必须跟成交有紧密联系,从而让吃了鱼饵的客户,自然走上成交之路。

这三个要素缺一不可。

鱼饵跟产品无关,任何行业都可以设计鱼饵。其设计过程主要由3步构成,只要你掌握了这3个步骤,任何人都可以轻松设计出你的鱼饵。这3步如下:

1. 客户是谁?

2. 我们的产品能为客户创造的最大价值与好处是什么?

3. 客户成交的前置动作是什么?

鱼饵营销分为初、中、高三级。

一、初级的鱼饵营销:

比如你是卖服装的,那么鱼饵该如何设计?用上面的方法试一下,那就是:

1. 客户是谁——那些想买衣服的人;

2. 产品的价值与好处——让客户更漂亮,更时尚;

3. 成交的前置动作是什么?——试穿。

所以,卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服,而应该鼓励客户大量地试穿衣服。所以,你到服装店,店员基本上都会跟你说“看好就试一下呗”。因为只要客户试穿过几件衣服,总会有一两件让她满意的,最终成交。

初级鱼饵我们总结一下,就是“从客户到价值,从价值到前置动作”。

二、中级的鱼饵营销:

有个化妆品品牌叫DHC,他们这个品牌,在PC互联网时代曾经取得过巨大成功,他们用的也是这招——“鱼饵营销“。下面我们来看看他们是怎么做的。

DHC的鱼饵就是:免费申领“DHC超人气经典套装试用装”。你如果想免费索取这份大礼的话,就要留下“姓名、电话、收货地址”等真实信息。而你一旦留下这些资料的话,那么几天之内,你就会收到一封挂号信,信里装着一些小包的试用装。

同时,还有一本杂志《橄榄俱乐部》,以及一张大报纸《真情留言板》。这三个就构成了一套非常有效的鱼饵系统,在这里,可以把它们分别称为名单工具,追销工具,信赖工具。

DHC当年就是利用这套鱼饵工具,只用了不到18个月的时间,业绩就突破了1个亿!

我们来分解一下,看看他们是怎么做的?

1.“4件试用装”就是鱼饵,是用来抓取潜在消费者,并让潜在消费者初步体验产品效果的。这个免费大礼包里包括“卸妆、洁面、滋润、呵护4件套装试用装”,对女性消费者非常有吸引力。但是,这个鱼饵,也就是名单工具,只能帮他们抓住名单,却无法直接吸引客户购买,所以,还需要其他工具配合。

2.DHC在邮件里,除了有产品的试用装之外,还有一本《橄榄俱乐部》杂志和《橄榄美肌》的产品小手册,这就是他们的追销工具,是用来教育客户,销售后续产品的。追销大家一定要重视,尤其是复购率高的行业,每一次销售,都是下一次销售的开始。所以,你必须学会持续开发客户的价值,才能创造最大的收益。

3.再来看他们的信赖工具——《真情留言板》。其实,所谓的“真情留言板”,就是一张大报纸,上面摘录了很多客户的反馈留言,当然,都是对DHC产品好的评价。大家想一下,为什么他们要放这个东西呢?目的就是用众多客户的见证,来快速建立信赖感。

成交的速度,取决于建立信赖感的速度,而建立信赖感的速度,取决于提供客户见证的速度。所以,想要快速成交,就要快速提供客户见证,而且要大量的见证,最好是海量见证!客户见证越多,就越有说服力!

客户想要的不是最便宜的商品,而是最值得信赖的商品,互联网上面不缺产品,而缺信赖感!所以,当你的产品价格没有优势,质量没有优势时,你其实还可以打造一个优势,就是你的信赖感。有一个成交公式:成交=80%信赖+20%欲望。所以,与其大量陈述产品的价值与好处,不如大量地列举事实,来证明客户的真实体验与收益。

那么,我们就要继续深挖下去,为什么DHC的客户这么踊跃地提供客户见证呢?原因很简单,因为DHC在每卖一套的产品里,都附加了一张明信片,你只要在明信片上面写下你的评价,并寄回去,那么DHC就再免费给你寄一套其他产品的试用装……

所以,你要明白,消费者都是“无利不起早”的!如果你不对消费者进行诱导,不给消费者好处,她们基本上都不愿意给你写好评,这也是很多淘宝卖家说“写好评,返5元现金”的原因!

所以,我们明白了,把名单工具,追销工具和信赖工具三者组合起来,就可以变成一套完整的“抓潜在消费者、建立信赖、追销产品”的体系,这个就是鱼饵营销的进阶方法。

那有没有比这个更厉害的鱼饵营销设计呢?有的,比这个更高级的叫:锁定式鱼饵营销。

三、高级鱼饵营销:

前面我们说了服装、化妆品等案例,这些案例销售的都是面向普通大众消费者的产品,如果你面对的是企业型客户,也就是说,如果你做的是B2B(企业对企业)企业,销售的是工业设备、半成品、原材料等,鱼饵营销也一样有效吗?答案是:YES!

有一家生产电热供水设备的公司,主攻企事业单位所使用的电热锅炉产品,是典型的B2B企业,我们来看看他们是怎么设计“鱼饵营销”的?

他们设计了一种特殊的一次性纸杯,来提供给潜在的客户企业。这种一次性的纸杯可以免费提供给客户使用,每个月持续提供,客户一般都不会拒绝。纸杯上印了“**公司, VIP专供”的字样。猜您喜欢《想让用户主动掏钱,须知道的营销技巧

大家想一下,为什么要设计这样的纸杯呢?

因为它同时满足了“锁定式鱼饵”的4大标准,可以轻松锁定企业型的客户。

1. 高曝光率:企业都要招待客户,都会使用纸杯,所以,使用的过程,就会把纸杯上的字显示出来,等于为这个公司做了广告。

2. 高吸引力:纸杯虽然不贵,但免费提供给企业客户,他们当然也很喜欢。

3. 低成本:纸杯这种东西,成本相当低廉。

4. 持续性好:纸杯是一次性的易耗品,使用一次就要丢掉,所以,每个月都需要更新一批,这样就为这家公司提供了持续促销的机会。

所以,一次性纸杯虽然不起眼,但却是最适合的鱼饵!其实,最容易嵌入企业型客户中的,就是常见的办公易耗品,比如一次性纸杯,纸巾,文具等,甚至包括报纸、杂志、鼠标垫,大家一定要明白这一点。

因此,我们可以看出,鱼饵就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁,鱼饵营销就是对销售过程的巧妙优化。希望大家都学会这种营销方法,只要你能巧妙地设计好自己的鱼饵,你就能去快速地获得客户,并快速地打开市场。

文 | 蓝海(ID:lanhai88889999)

【上一篇】 【下一篇】
  • 文章标签:
  • 本文链接: 如何做好鱼饵营销?18个月1个亿是这样练成的! | 黄艺强SEO博客
  • 版权所有: 除非注明,文章均为黄艺强SEO博客首创-转载请标明出处,谢谢
    1. 今天骑电动车,带一朋友,忽然被后面的一辆宝马轻轻撞了一下,没什么事。忽然朋友突然问我最近缺钱么?我说很缺。然后这二货就直接从电动车上倒下去了。

    2. 这篇文章最近经常看到,思路值得学习。www.cuizl.com wordpress主题 欢迎友情链接哈。